营销笔记2:“挖需求,下危机,给动机九字秘诀,让成交提高80%
挖需求：精准定位客户真实诉求核心在于“挖”字，需避免两个误区：误区一：未了解客户真实需求便强行推销产品。例如客户购车是为给儿子当生日礼物 ，若直接强调安全性可能偏离需求 。误区二：被客户表面需求迷惑 。如客户表示想减肥 ，但实际希望通过运动实现，若推销减肥产品则无效。
有资格的潜在客户有：购买决定权 ，预算控制权 ，对你的服务和产品有需求，如缺少其中一点，他只是可能者而已 。 第一印象的20×4的法则头20秒钟跟客户打交道 ，你说出来的话 ，和你的行为给客户留下的第一个好的印象 。所以呢，说出的20个字 ，是怎么个说法的 ，这是很讲究的。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 ，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的 ，唯有靠商品提供的特别利益 。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的 。也就是说 ，您能够找出商品所能提供的特殊利益 ，满足客户的特殊需求。（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢 。
如何挖掘竞争对手的客户?
〖壹〗、产品定位：你的产品必须具备某种竞争优势——要么质量卓越，要么费用吸引人 。如果两者都不占优势 ，就需要重新审视市场定位。 人际关系：建立良好的人际网络 ，特别是那些在竞争对手客户群体中有影响力的朋友或熟人 。如果没有，可以通过努力建立这些关系（也可以反向操作，从最终用户入手 ，鼓励他们向决策者推荐你的品牌和产品） 。
〖贰〗 、产品定位。要么你的 产品质量 占 绝对优势 ，要么费用 。如果两个都不占优势，看下边 。人际关系。这主要看你从 竞争者 的客户中有没有说话分量较重的朋友或者 熟人 ，有的话很多事情就好办一些了 。没有 ，自己想办法把他变成朋友 。
〖叁〗 、第一次跑业务挖掘客户，可从以下几个方面着手：做好充分准备在挖掘客户前 ，要深入了解公司产品或服务 ，包括特点、优势 、能解决的问题等。同时，熟悉市场情况 ，掌握行业动态 、竞争对手信息 ，明确自身定位和差异化优势，为与客户沟通奠定基础。
销售如何去挖掘客户的真实需求了
销售挖掘客户真实需求 ，可从以下方面入手：从显性需求切入 客户需求分为显性需求（表面需求）和隐性需求（表面背后的需求） ，了解客户需求首先要从显性需求开始 。显性需求是客户直接表达出来的、明确的需求，这是销售的基础 。如果连基本的显性需求都没有满足，销售就偏离了正确的方向。
销售人员可通过针对性提问挖掘客户显性与隐性需求 ，核心策略是围绕场景需求、消费痛点 、产品搭配三类问题展开 ，结合客户反馈逐步引导其明确真实需求 。以下是具体方法：场景需求类问题：锁定显性需求，明确使用场景通过询问客户功能需求 、使用对象、解决目标 ，快速定位其显性需求 ，避免因信息偏差导致推荐错误 。
综上所述，销售在快速挖掘客户需求时 ，应综合运用聊动机 、挖痛点 、确定需求等技巧 ，结合需求冰山模型和问题漏斗工具深入挖掘真实需求，再运用FABE、SPIN 、USP等销售方法论精准匹配客户需求 ，并利用CRM系统等工具进行高效管理。通过这些方法和技巧 ，销售人员能够更准确地把握客户需求，提高销售效率和成功率 。
真诚赞美 ，挖掘闪光点善于发现并真诚赞美客户的优点（如专业度 、品味、成就） ，能快速拉近距离 。赞美需具体且基于事实，避免空泛。例如，客户对产品细节提出专业建议时 ，可回应：“您对材质的敏感度真专业 ，很多客户都没注意到这点 。 ”通过认可客户价值，增强其被重视感 ，从而更愿意分享真实需求 。
销售人员应首先通过现状问题了解客户的现状 ，然后通过痛点问题找出客户的问题点，再通过关联问题延展问题 ，最后通过苦果问题强调问题的严重性 ，从而激发客户正视隐性需求 、潜藏需求。确定产品介绍的重点：基于挖掘出的客户需求，销售人员应确定产品介绍的重点 ，突出产品的优势如何满足客户的特定需求 。
精准匹配产品价值与客户需求明确客户真实需求：客户迟迟不下决定 ，往往是因为产品价值未与实际需求对号入座 。需通过提问 、倾听和观察，挖掘客户的核心需求 ，而非仅展示产品功能。例如 ，客户购买汽车可能关注安全性而非油耗，需针对性强调安全配置。
保险精英如何挖掘微信朋友圈的潜在意向客户
主动让客户认识自己，增加在客户心中的影响力和信任度 ，塑造好口碑 。例如 ，详细介绍自己成功为客户规划保险方案，帮助客户解决风险问题的案例 ，让潜在客户看到自己的专业能力 。当客户对保险有需求时 ，更愿意选取信任度高、口碑好的保险精英。
通过与智谷趋势的合作，提供者能够为保险销售者带来直接助力销售的优质内容 ，同时也为撰写文章提供选题思路 。这些内容不仅有助于提升销售业绩 ，还能帮助销售者在与客户的交流中展现出更全面的知识和视野，实现四两拨千斤的效果 。无论是作为朋友圈素材还是文章选题 ，这些内容都能为保险销售者带来显著的助力。
首先要做的就是 ，每家同行公司都有合作伙伴，合作伙伴不要太多 ，每家找2个精英就可以 。多和他们交流（生活 爱好 产品等等） ，熟悉之后他一定会给你介绍客户的 。合作推广 4S店 、洗车店老板合作，如有推荐一个客户过来，可赠送小礼品一份。
解决传统保险销售的三大痛点人脉积攒少 ，资源流失快传统方式依赖电话 、短信、传单 ，客户易产生抵触情绪，且难以沉淀有效资源 。私域流量管家通过智能名片 ，将客户点击行为转化为可追踪的数据 ，避免资源流失 。
他们倾向于在自我介绍中尽可能多地展示这些头衔，认为过分谦虚等同于骄傲 ，需要通过展示丰富的履历来体现自身价值。自诩资产配置专家：保险销售人员热衷于在微博、知乎 、朋友圈 、公众号等各类社交平台上发表观点 。他们谈论金融动态 ，分析市场形势，今天探讨降准政策 ，明天讨论降息影响 。
最终 ，他通过组合推荐帮助客户用相同保费提高高发病种保额，为从业者提供了重疾销售的创新思路。李鹏辉老师分享主题：《微信赋能保险营销》李鹏辉老师提出 ，保险从业者可借助微信功能建立个人品牌。
淘宝为什么客户会流失,如何挖掘客户流失的真实原因
市场变化：市场趋势、消费者需求的变化也会影响客户的购买决策 。如果淘宝平台或店铺未能及时适应这些变化 ，可能会导致客户流失 。客户自身原因：如客户个人经济状况变化 、购物习惯改变等，也可能导致客户流失。
客户流失的主要原因 竞争店铺的广告引流消费者浏览店铺页面时，若点击内部投放的竞争店铺广告或外部链接 ，可能直接跳转至对手店铺并完成交易 。这种流失通常源于竞争店铺的产品更具吸引力 ，或本店未有效屏蔽竞品广告 。
影响客户流失率的关键因素：店招设计规范性PC端店招是买家进入店铺后的第一视觉焦点。若店招设计简陋 、信息缺失，会降低店铺专业度 ，导致买家快速离开 。规范店招需包含品牌标识、核心卖点及导航入口 ，确保信息清晰且符合视觉审美 。
淘宝店铺客户流失的原因主要包括产品质量问题 、费用不合理 、服务态度差、物流速度慢以及缺乏个性化服务等，要避免客户流失可以从这些方面入手。 产品质量问题：如果产品质量不过关 ，很容易引起客户的不满 ，从而导致客户流失 。因此，商家需要严格把控产品质量 ，确保出售的商品符合描述和客户的期望 。
店铺名称缺乏吸引力店铺名称是消费者接触店铺的第一印象。若名称缺乏辨识度或未体现店铺特色 ，消费者难以产生记忆点，可能导致潜在客户流失 。 购物体验不佳网购体验直接影响客户决策 。若店铺存在发货延迟 、商品质量问题 、客服态度冷漠、物流包装破损等问题 ，会降低消费者满意度 ，促使其转向其他店铺。
淘宝店铺流失金额的原因主要有以下三点：购物体验不满意网购的购物体验依赖售前客服 、物流及商品质量等环节。若店铺发货速度慢 、商品存在质量问题、客服态度不佳或包装在运输中损坏，均会降低买家满意度，导致客户转向其他店铺消费 。例如 ，买家因等待时间过长而取消订单 ，或因客服响应迟缓而选取竞品 。
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评论列表（4条）
我是鸟文号的签约作者“birdfilm”！
希望本篇文章《如何巧妙的挖客户/怎么挖客户的销售人员》能对你有所帮助！
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